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COMO MELHORAR AS SUAS VENDAS

Thu, 01 Oct 2009 17:01:38 +0200

Pois é, acabaram-se o período de férias e agora é altura de voltarmos a nossa luta diária, afinal ainda temos 4 meses para finalizar o ano e um budget para cumprir e se possível superar.

Como a esperança é a ultima que morre, deixo-vos a seguir 10 dicas que permitiram que possa rapidamente voltar a velha forma e continuar a atingir as suas quotas de venda.

Agora se quer realmente atingir a sua quota de venda e colocar-se no patamar mais alto dentro da hierarquia da sua empresa, siga as dicas a seguir, pois se cumprir o que lhe digo, poder ter a certeza que isso fará a diferença no resultado das suas vendas.

1- Clarifique o valor da sua proposta

Uma proposta que apresente o seu valor de uma forma clara e absoluta é essencial para que o decisor de uma empresa olhe para a sua proposta. Tenha absoluta certeza que a proposta apresenta todos os objectivos que foram identificados e a forma como pretende resolver cada um deles. Não se esqueça de inserir na proposta o quanto ou o que ele irá ganhar a partir do momento que passar a utilizar o seu serviço ou produto.

Seja muito específico: números, percentagens e tempo de implementação são alguns dos itens que farão a sua proposta ainda mais valiosa.

2- Trabalhe um segmento específico de mercado

Não corra a atirar para qualquer “pardal” que lhe passar pela frente. Foque-se o mais possível num nicho de mercado e seja reconhecido como um especialista no seu mercado.

Aprenda o máximo que puder sobre como saber detalhar as necessidades, terminologias, problemas mais comuns e as tendências de compra no seu mercado. Ao fazer isso aumenta significativamente a sua capacidade de compreensão dos desejos dos seus clientes.

3- Prepare-se muito, mas mesmo muito.

Hoje em dia os nossos clientes já não são estúpidos. Um comercial mal preparado, rapidamente é acompanhado até a porta da rua. Antes de ir reunir-se com um novo prospect, pesquise e estude tudo sobre quem são e o que eles fazem.

Leia o relatório e contas, visite o website da empresa, se puder, fale com alguns dos seus clientes e analise a evolução da empresa no mercado. Procure descobrir o que é importante para eles, quais os desafios que enfrentam no mercado, quais os seus objectivos e estratégia para atingir o sucesso. Seja parte das ferramentas que ajudarão ele a atingir estes objectivos.

4- Crie ideias atractivas

Ponha esta massa cinzenta que tem dentro da cabeça a pensar como poderá continuar a trazer novos negócios e ideias que poderão ajudá-los a ganhar mais dinheiro consigo. Não se esqueça que os seus clientes estão muito ocupados a tentar fazer o negócio deles prosperar, e é seu dever levar-lhes ideias novas e frescas que permitam eles ver como é que ao comprar mais produtos e serviços de si, vão ganhar mais dinheiro.

Sempre que um vendedor apresenta aos seus clientes novas ideias de negócios que permitam eles ganharem mais dinheiro ou melhorarem processos internos, este vendedor torna-se um “membro” da família e isso representa que a empresa que trabalha irá ganhar mais dinheiro com as vendas que irá fazer.

5- Relaxe e enconste-se

Não vale a pena pensar que os clientes irão comprar quando “VOCÊ” quer. Esqueça, eles vão comprar-te novos serviços ou produtos, quando ELES quiserem, mesmo que esteja desesperado por ter que vender, jamais demonstre isso aos seus clientes. Assim que eles detectarem que isso está para acontecer, irão criar um muro a frente deles, que dificilmente irá conseguir ultrapassar.

Deixe os seus clientes e prospects “respirar”. Eles precisam de tempo para tomarem a decisão de comprar ou não. Se quer fechar negócios todos os dias, aumente MUITO a sua carteira de clientes e o número de propostas na rua. Somente com muitas propostas na rua, poderá confortavelmente recostar-se na cadeira e deixar que eles tomem a decisão quando eles acharem que tem que ser tomada.

6- Persiga Qualidade, não quantidade

O acto de fazer prospecção telefónica exige que a estejamos muito bem preparados. Foque todos os seus esforços na preparação do telefonema. Crie guiões com todas as possíveis alternativas que poderá enfrentar. Assim sendo, veja quanto é que quer vender e a partir do numero final, veja quantos telefonemas, reuniões e vendas precisa fazer para atingir este objectivo.

Sempre que for fazer uma prospecção, ponha-se primeiro na perspectiva do seu interlocutor e veja se você conseguiria vender-se a si mesmo. Como é que reagiria se fosse você a estar do outro lado da linha? Somente após ter esta perspectiva do processo, irá conseguir usar o seu tempo para fazer prospecção com qualidade e não em quantidade e atingir o sucesso.

7- Minimize a oportunidade de fuga

A não ser em casos muito específicos onde você já tem uma relação de confiança a algum tempo, a maioria dos seus clientes ou prospects, não verão a mínima necessidade em fazer negócios consigo. Poderá haver situações que você até pensa que ele está super-ultra motivado e interessado em fazer negócio contigo, mas depois vê que era fogo-de-vista.

Se quer aumentar a taxa de concretização de negócios, deverá saber inteligentemente como utilizar as perguntas para saber se ele está ou não interessado. São perguntas como: “Porque acha que isso irá ajudá-lo?” ou “Quais são os principais benefícios que indiquei que acha que mais irão ajudar a resolver os problemas identificados?” perguntas como estas, ajudam a cimentar a decisão a ser tomada.

8- Deixe sempre a porta aberta para próxima reunião

Nunca, mas mesmo nunca, saia de uma reunião de negócio sem deixar previamente agendada uma nova – se perder esta oportunidade, provavelmente não conseguirá uma oportunidade de estar frente-a-frente com o seu cliente novamente. Não se esqueça que o seu prospect está sempre a correr de uma reunião para outra e a tratar de vários projectos simultaneamente.

Tenha consciência que quanto mais distante for o intervalo entre as reuniões, mais facilmente o seu cliente irá esquecer o que tem para oferecer. Tente que a próxima interacção seja marcada ali e agora, mesmo que seja somente o agendar de uma conversa telefónica. Assim o compromisso é assumido por ambos e, o acto de não cumprir, deixa sempre um “peso” na consciência do lado que faltou.

9- Faça auto-análises sobre a o seu telefonema ou reunião

Esta é a única forma de conseguir atingir a excelência. Faça as seguintes perguntas: a) O que correu bem? b) Consegui identificar correctamente os problemas? e c) o que devo fazer para que na próxima vez consiga fazer melhor?

Esta é a única forma de você conseguir melhorar. Vender é uma actividade que só melhorar com o tempo e com o ganhar de experiência. Os clientes mudam, o mercado muda, a sua oferta muda e o seu conhecimento e aprendizagem também deve aprender com estas mudanças. Se achar que esta sua aprendizagem não deve ser constante, prepare-se para começar a perder clientes e até o seu emprego.

10- Reveja a sua atitude

Pare de reclamar que a economia está complicada ou que o céu não está azul ou qualquer outra coisa que implique directamente na sua atitude. Existem muitas coisas que estão totalmente ao seu alcance e controle. Sempre que enfrentar uma situação de venda, utilize expressões como “O que posso fazer para ajudá-lo?” ou “Como posso ajudá-lo?”. Se achar que está bloqueado e que não consegue discernir correctamente qual a melhor atitude a ter, converse com os seus colegas, procure formação, leia livros e de uma vez por todas MUDE DE ATITUDE. Pare de vez de reclamar da vida e tire este seu rabo da cadeira e vá vender. Ser assim o fizer, pode ter absoluta certeza que irá vencer.

Aceite 100% da responsabilidade sobre o sucesso nas suas vendas. Estas dicas não fazem o menor sentido se não continuar sempre a melhorar a sua forma de agir e de trabalhar. Tenho a certeza que se interiorizar estas dicas, muitas vendas irão ser fechadas.

Pense nisso e boas vendas.

As 100 Melhores Dicas de Vendas

Thu, 01 Oct 2009 16:47:34 +0200

Estabeleça por escrito seus objetivos em vendas;
Você vai precisar de bons motivos: quais são seus sonhos?
Conheça bem o seu produto ou serviço e empresa;
Mantenha-se informado e atualizado, especialmente sobre o mercado que atua;
Prepare-se antes de cada venda;
Saiba sua taxa de conversão, registre os números de seu desempenho e avalie constantemente seus resultados;
Invista em seu marketing pessoal;
Cuide bem e verifique constantemente todos os materiais e recursos que precisará durante a venda;
Organize-se: mesa, arquivos, cartões, mailings, pastas, relatórios, carro, etc;
Planeje seu tempo e mantenha uma lista de prioridades diárias e uma agenda semanal;
Trate seu cliente pelo nome, isso vai fazer uma grande diferença;
Olhe nos olhos do seu cliente sempre;
Demonstre alegria verdadeira e satisfação em atender seu cliente;
Durante o discurso de vendas, preste atenção na reação do cliente;
Tenha um discurso de vendas baseado na verdade. Fale sempre a verdade;
Cumpra o que prometer;
Estabeleça uma relação de confiança com seu cliente;
Ouça com atenção o seu cliente, nunca o interrompa;
Entenda verdadeiramente as necessidades do cliente;
Saiba perguntar. Elabore perguntas inteligentes baseadas no seu roteiro de vendas;
Ao invés de vender ao seu cliente, ajude-o a comprar;
Procure falar em um ritmo agradável e similar ao seu cliente;
Estabeleça acompanhamento constante, agregando valor ao cliente;
Faça com que seu cliente sinta-se especial e valorizado;
Ofereça e deixe claras as vantagens para seus clientes;
Cada pessoa tem uma personalidade singular e características diferentes, entenda-as;
Ofereça amostras grátis e ou demonstrações parciais de seu produto ou serviço;
Efetive parcerias estratégicas que possibilitem prospectar e vender mais;
Comece o dia com mensagens positivas e criando quadros mentais dos resultados que espera obter;
Termine o dia com mensagens positivas e reveja quais os pontos que precisa melhorar;
Tenha sempre programado um horário para seu lazer, especialmente com seus familiares;
Mantenha sua rede de contatos ativa;
Lembre-se que a maioria das vendas ocorre por fatores emocionais;
Leia ao menos um livro inspirador ou de vendas por mês (no mínimo);
Aprimore-se sempre, participando, mesmo que por conta própria de palestras de vendas, cursos e treinamentos;
Esteja completamente familiarizado com os benefícios e vantagens de seu produto ou serviço;
Desenvolva uma comunicação elegante, assertiva e inspiradora;
Quando o cliente tiver uma objeção, ouça até o fim, concorde com ela e somente depois argumente de forma inteligente e precisa;
Acostume-se com o “não”. Não se deixe abalar. Cada “não”, te leva mais próximo do “sim”;
Selecione e saiba priorizar seus melhores clientes;
Diferencie-se sempre. Pergunte-se “O que tenho feito para ser diferente?”
Desenvolva estratégias para surpreender e encantar seus clientes;
Procure estratégias para fidelizar seus clientes;
Por qual motivo conceder desconto se o cliente não pediu?
Trabalhe o preço “cheio” na mente do cliente durante um tempo antes de conceder desconto;
Use a palavra “mais” ao falar dos benefícios e vantagens (ela soma) e cuidado ao usar a palavra “mas”, ela subtrai;
Toda venda tem um tempo, aprenda a respeitar e entender este tempo não sendo incisivo demais;
Porém, crie sempre o senso de urgência com inteligência;
Explique objetivamente as dúvidas de seu cliente, nunca as ignore;
Tome cuidado para não invadir a privacidade do cliente;
Lembre-se que o seu cliente é um ser humano e não apenas um cifrão;
Faça um elogio sincero antes da venda;
Mantenha uma atitude mental positiva, antes, durante e depois da venda;
Desenvolva e aprimore sua comunicação, sempre, sempre, sempre;
Saiba que o corpo fala mais do que a voz e não mente, preste atenção aos sinais do corpo durante a venda;
Convide seus clientes ou prospectos para um almoço ou café, o ambiente vai ficar mais leve;
Em assuntos polêmicos, procure não se expor;
Use estas palavras em seu discurso de vendas: garantido, rápido, fácil, simples, retorno, importante, novidade, exclusivo, importante, você e seu;
Use depoimentos de clientes satisfeitos para mostrar ao seu cliente;
Use métricas, números, embasamentos e pesquisas para gerar confiança;
Use a internet a seu favor, de forma criativa e despertando a curiosidade das pessoas para que elas perguntem mais sobre o que você vende;
Conheça a pirâmide de Maslow e venda mais;
Muito cuidado ao utilizar as palavras “sempre” e “nunca” em vendas;
Nunca espere o retorno do cliente, esta função é do profissional de vendas;
Esteja disponível para seu cliente e se não estiver, retorne o mais rápido possível;
Se questionado sobre a concorrência, forneça informações precisas mostrando e comparando as vantagens. Nunca fale mal da concorrência, apenas mostre no que você é melhor;
Comprometa-se com os resultados dos seus clientes, fazendo um pós venda eficaz;
Seja parceiro do seu cliente;
Coloque-se no lugar do seu cliente: você aprovaria o que fala e faz?
Não convença seu cliente, inspire-o; (Inspirar vem do latim, que significa soprar vida dentro);
Um bom discurso fecha a venda por si mesmo. Evite técnicas de fechamentos “milagrosas”;
Interesse-se genuinamente pelas pessoas e suas necessidades;
Tenha foco. Foco é força, distração é destruição. Aonde vai seu foco, vai a sua energia;
Mantenha um bom relacionamento com as pessoas de outros departamentos de sua empresa, você irá precisar deles, tudo e todos estão interligados;
Ao final de cada apresentação de vendas, faça uma análise dos pontos fortes e dos pontos a serem melhorados e faça a lição de casa;
Crie métodos para desenvolver sua paciência;
Evite preocupações, elas roubam seu tempo, energia e criatividade;
Aproveite o tempo de espera, tenha sempre em mãos um livro ou revista construtivos;
Não deixe se intimidar pelo ceticismo, pessimismo e cinismo alheio. Você é muito mais do que isso;
Aprenda a visualizar aquilo que quer de maneira consistente, sistemática e muito positiva;
Sempre que tiver um problema, condicione-se a pensar em diversas soluções possíveis, por mais esdrúxulas que possam parecer;
Ao invés de reclamar, seja pró ativo;
Pressão em vendas geralmente é um fator normal, portanto acostume-se;
Desenvolva sua flexibilidade, em vendas e na vida;
Modele profissionais de vendas de sucesso, mas sem perder o seu próprio e único estilo;
Procrastinar é um hábito sinônimo de fracasso, vale o dito popular: “Não deixe para amanhã o que você pode fazer hoje”;
Compartilhe suas experiências e ouça com atenção as histórias de outros profissionais de vendas;
Identifique o que impede seu sucesso em vendas, procure vivenciar estes fatores, decida e resolva ser o profissional de vendas que sempre desejou;
Desenvolva maneiras de gerenciar melhor suas emoções (vale yoga, meditação e por ai vai);
Eduque-se financeiramente: gaste menos do que ganha, poupe e aplique;
Fazer o bem é sempre um ótimo negócio, portanto, procure beneficiar todos ao seu redor, especialmente seus clientes e prospectos;
Adquira o hábito de agradecer, faça uma lista de tudo aquilo (e aqueles) que você é grato;
Compreenda que não existe milagre em vendas: é necessário esforço diário, determinação com constância de propósito e muito trabalho;
Seja honesto sempre. Este será o alicerce para o sucesso em vendas duradouro;
Busque estar comprometido de corpo em alma com tudo o que fizer;
Lapide seu espírito: reconcilie-se firmemente com sua fé, ore, medite;
Acredite em você! Você pode fazer o difícil, você pode ser o seu melhor!
Comemore suas vitórias, faça um programa diferente com a família ou amigos, dê-se um prêmio, permita-se a uma extravagância;
Atitude é tudo. Pensar é fazer, portanto, faça. Come agora mesmo!
Tenha uma convicção inabalável de que irá conseguir e que merece o sucesso em vendas, pois você realmente merece!

E ótimas vendas!!!

www.tecnicasdevendas.com.br

Q-em-vendas/

Thu, 01 Oct 2009 16:11:35 +0200

Qualidade: Como consumidores relacionamos qualidade a um produto ou a um serviço quando este nos é entregue em perfeito estado. Cobramos, ao comprar um telefone, que o mesmo venha funcionando e com todas as teclas, também cobramos um bom atendimento, um preço justo e possibilidades diferenciadas de pagamento. Bem, nossos clientes também são consumidores e exigem as mesmas coisas. A melhor maneira de acompanhar a qualidade de um produto ou serviço é acompanhando os clientes! Além de auxliar em sua fidelização, você será informado se aquele item em seu estoque atende as expectativas. Dica: Entre em contato, hoje mesmo, com 3 de seus clientes, pergunte como estão se sentindo em relação ao produto/serviço. Se há alguma dúvida em sua utilização. Peça que numerem o grau de satisfaçãocom a compra de 0 a 10, levando em conta custo x benefício, se houver algum problema (NOTAS MENORES QUE 7) há um forte indicador em relação a qualidade que o cliente comprou, não prometa nada neste ponto, sua empresa deve ter uma política em relação a reclamações, apenas transmita após a ligação a reclamação do “joãozinho” sobre aquele “chuveiro”. Ao terminar a ligação, agradeça pelas respostas e deixe a disposição para as eventuais dúvidas.

Quase: Esta síndrome é que deveria estar passando nos jornais, a síndrome do quase.. ela é uma doença mais mortal que a gripe A, para nós vendedores, é claro. A gripe, digo síndrome, começa com um não fechamento, onde falamos, “o cliente QUASE comprou”, justificando uma não venda... aos poucos outros clientes que não compram também se tornam “QUASE compradores” e aí que mora o problema... o paciente, vendedor, se acostuma a “QUASE” vender. Dica: Tome duas colheres de profissionalismo e entenda que houve algo que pode estar desde o início de seu contato até o término que pode ter lhe prejudicado, repasse mentalmente todo o seu atendimento e procure os detalhes que faltaram. Lembre-se que uma QUASE venda é um cliente comprando em outro lugar!

Bons Negócios e Muitas Vendas